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渠道分析都包括哪些内容?

浏览次数: 163 发布日期: 2021-03-15 14:44:49

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 现在要想做好市场调研和市场分析就需要先从渠道下手,渠道分析主要是针对公司产品的销售渠道和销售网络进行的分析,包括自身产品的渠道和竞争对手的渠道两方面,渠道是产品或者服务,从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴,很多人不知道渠道分析都包括哪些内容?


渠道分析都包括哪些内容?


 渠道分析都包括内容
 1、渠道质量:
 渠道的分销能力反应覆盖网点所固有的能力有多大,可用于决定是否需要更换网络,还是继续在现有网络精耕细作。所覆盖渠道的分销能力:覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例
 渠道效率:渠道效率包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率


 2、渠道数量:

铺货率用于反映渠道总体规模。以此决定是否必须增加渠道成员的数量,如果增加,增加多少

 铺货率:货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量


 3、渠道策略制定
 渠道组织设计:区域代理制,多个商家分渠道经销商,总代理,区域代理制与直营零售相结合,大型连锁店跨地区零售合作,厂商合营销销售公司。特许特卖店

 渠道政策:渠道激励政策,渠道管理政策(窜货、价格),渠道冲突与沟通政策,渠道销售/推广/技术支持政策,渠道服务政策。


 4、渠道策略执行
 渠道考核绩效评估:信息沟通质量,服务质量,促销效率,合同管理

 渠道终端管理:业务员管理、零售终端管理


 渠道分析都包括内容大致就是上面这些,不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同,这取决于他们的需要和购买行为。如果不同顾客之间的差异程度很大,则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。
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